在產（chǎn）品投資戰略上，以客戶需求為導向，而不是以技術來（lái）牽引。
我們（men）處在一個信息產品過剩的時代，這與物質社會的規律不一致。人們對物質的需求與欲望是無限的，而資源是有限的。而信息恰好（hǎo）反過來，人們對（duì）信息的需求是有限（xiàn）的（人要睡覺，人口不能無限地增長．．．．．．），而製造信息產品的資源是無限（xiàn）的。
我們不能無限地拔高人們對物質的需（xū）要，因（yīn）為（wéi）資源滿足不了。我們也沒有（yǒu）能力無限地刺激信息的需求（qiú），因為人還要睡覺．．．．．．
——任正非 2005 年《在廣東省政府（fǔ）匯報會上的講話》
在我（wǒ）們（men）今天這個（gè）到處崇（chóng）尚技術（shù）的年代，企業的產品投資戰略，是應該以技術來牽引，還是以客戶需（xū）求為導向呢？ 任正（zhèng）非認為，如果在牛頓所處的那個年代，一個科學家幾乎可以把一個時代（dài）的自然現象都（dōu）基本解釋清楚（chǔ），那時一個新技術出現會帶來很大的商機。但當今時代，新技術的突破，卻隻能作（zuò）為一個參（cān）考，不一定（dìng）會帶來很好的商機。
為什麽呢？這是由於（yú）互聯網及芯（xīn）片的巨大進步，互聯（lián）網（wǎng）及（jí）芯片的使用使人大腦的等效當量成（chéng）千倍（bèi）地（dì）增長。雖然美國隻有兩億人口，但美國由於互（hù）聯網和芯（xīn）片的使用，卻相當（dāng）於有 4千億個大腦。這些（xiē）大（dà）腦一起運轉，就會爆發出新的技術、新的知識和新的文化，它會大大超越人類真實的需求（qiú）。因為人類需求的進步是緩慢的，它隨著人的生（shēng）理（lǐ）和心理的進步而進步。這就是人們對信息需求的有限性，和製造信息產品的資源無（wú）限性之間的矛（máo）盾。
也正是這對矛盾，使（shǐ）得許多領導世界先進技術潮流的企（qǐ）業，它們雖然（rán）是萬米賽跑的領跑者，卻不一定是最後的贏家，反而為“披（pī）荊斬（zhǎn）棘”、“清洗鹽堿地”、推廣新技術（shù）而付出大量的成本和沉重的代價。
縱觀美（měi）國信（xìn）息產業的興亡史，令（lìng）人（rén）膽顫心驚。五百年春秋戰國如果縮到一天內進（jìn）行（háng），誰是英雄？巨大的信息潮，潮起（qǐ）潮落，隨著網絡技術與處理技術的進步，新陳代謝的（de）速（sù）度會越來越快（kuài）。因此很難再有蓋棺論定的英雄，任（rèn）何過路的豪傑都會對（duì）信息業的發展給以推動。我們應尊重他們，學習他們，批判地繼承他們。
——任（rèn）正（zhèng）非1998年《我們向美國人民學習什麽》
美國著名的王安電腦（nǎo）公司，80年代銷售額達35億美元，到現在已經消失得無影無蹤了。
像IBM這個信息行（háng）業（yè）的大象，也在1992年差點解體。後來IBM勵精圖誌，總裁郭士納重新走上改革之路，在付出巨大的痛苦代價後，才重新站立在世界舞台上跳舞。
2002年IT泡沫（mò）破滅的（de）浪潮，使世界損失了20萬億美元的財富，那些在美國創新機製的推動下，層出不窮、叱吒風雲的高科（kē）技企業，那（nà）些一味像崇（chóng）拜宗教一樣崇拜技術的企業，很多已是傷痕累累，煙消塵（chén）散。從統計（jì）分（fèn）析得出，幾乎100%美國矽穀的滅亡企業不是因為技術不先進，而是因為技術太先進了，先進（jìn）到別人（rén）還沒有對它完全認識與認可，以至沒有人來買它。就像梵高的畫一樣，梵高生前的畫不被人們認識（shí），沒（méi）人買他的畫，以至於他被餓死（sǐ），產品賣不出去卻消耗了大量的資源（yuán）與資金，斷了現金流（liú）就（jiù）如同斷了血液，企業喪失了競爭力。
在科學的入口處，真正是地獄（yù）的入口處，進去了的人才真正體會得到。基礎研（yán）究的痛苦是（shì）成功了沒人理解，甚至（zhì）被曲（qǔ）解、被誤（wù）解（jiě）。像餓（è）死（sǐ）的梵（fàn）高一樣，死後畫賣到幾千萬美元一幅（fú）。
——任正非1998年《我們向美國人民學習什麽》
所以，任（rèn）正非總結出：盲目地以（yǐ）技術為產品投資導向，往往要成為“先驅”。在相當長一段時間內，產品投資戰略（luè）必須將技術導向轉（zhuǎn）為（wéi）客戶（hù）需求導（dǎo）向，因為對市場起到驅動作用的，隻能是客戶需求，而（ér）非技術（shù）。
當然，任何事（shì）情（qíng）都是既對立又統一的，企業沒有先進技術也不行，任正非的觀（guān）點是：
我們就是（shì）要去看清客戶的需求，客戶需要（yào）什麽（me）我就做什麽。賣得出去的東（dōng）西，或略略搶先（xiān）一點點市場的產品，才是客戶真正的技術需求（qiú）。超前太多的技術，當然也是人類的瑰寶，但必須以犧牲（shēng）自己來完（wán）成（chéng）。在產品技術（shù）創新上，華為要保持技術領先，但不能領先競爭對手過快（kuài），“領先三步是先烈（liè），領先半步才是英雄（xióng）。”
——任正非2005年在廣東（dōng）政府（fǔ）匯報會（huì）上的講話《華（huá）為的核心價值觀》
華為發展的事實，就佐證了任正非的這一觀點。
華為在俄羅斯開通了（le）全（quán）球最長的光傳輸網長（zhǎng）達（dá）一（yī）萬八千公裏。華為高端的 DWDM 光傳輸技術，處於世（shì）界領先位置。在四（sì）千（qiān）六百多公裏長（zhǎng）的中間，不需要電（diàn）纜（lǎn），華為做得到，當時北電也能做到，但華為的成本卻比北電低 30%。為什（shí）麽？因為這個四千六百多公裏中間不需要電纜的技術，是（shì）華為從美國花了 400 萬美元就買回來了的（de）。
在泡沫經濟破滅後，西方（fāng）一些企（qǐ）業破產時，很多新技術他們不舍得丟掉，他們不希望自（zì）己的發明也隨（suí）著企業的破產而灰飛煙滅，希望有人能夠繼（jì）承，接著（zhe）研究成功，這就是發明者（zhě）內心的痛苦。華為參加技術拍賣，用原投資者（zhě）投資不到 1%的價格買到該技術。所以，技術是（shì）可以買來的，技（jì）術並不像有些人那樣認為是萬能的，反而客（kè）戶需（xū）求才是十分重要的。企業隻有順應了（le）客戶需求，才會成功。如果沒有市場（chǎng）和需求，技術再好也是沒有用的。
再則，產品技術再好，隻要你對外一公布此項技術，三個月後全世界許多公司做的該產品比你更好、技術更先（xiān）進。因此，最（zuì）重要、本質的還（hái）是市場，是客戶需求。
故任正非提出在投（tóu）資決策上，要研究如（rú）何去把（bǎ）握客戶需求與技術領先的尺度。他總（zǒng）結出：產品的路標是客戶需求導向（企業管理的目標是流程化的組織建設），而非技術牽引，技術有時隻是一個工具。
以客戶需求（qiú）為（wéi）導向來決定華為產品投資戰略的另一（yī）個原（yuán）因是：
從企（qǐ）業活下去的（de）根本來看，企業要有利潤。利潤從哪裏來，隻能從（cóng）客戶那裏來。華為的生存本身是靠滿足客戶（hù）需求，提供客戶（hù）所需的產（chǎn）品（pǐn）和服（fú）務後，獲得（dé）合理的回報來支撐的。
對員工企（qǐ）業要（yào）付給工資，對股東（dōng）企業要給回報。天底下唯一給華為錢的，隻有客戶。
任正非（fēi）常說：世界（jiè）上對你最好的其實不是（shì）你老婆，而是客戶。老婆是向你要錢的（de），隻（zhī）有客戶才是給你錢的。因此，我們不為客戶服（fú）務，還為誰服務（wù）？
他還說：客戶是華為存在的唯一理由（yóu）！既（jì）然決定企業生死存亡的是客戶，提供企業生存（cún）價值的是客戶，企業就必須為客（kè）戶服務。（任正（zhèng）非 2005 年（nián）在廣東政府匯報會（huì）上的講話《華為的核心價值（zhí）觀》）
由於美國的 IT 行業賺了大錢，所有人都認為此行業能賺大錢，從而紛紛湧入 IT 業。市場容（róng）量是有限的，社會需求在一定時期內是有限的，而製造（zào）信息產（chǎn）品的資源是無限的，周期性的經濟危機（jī）問題是市場經濟的必然規律。
大（dà）量企業湧入 IT 行業後，就會帶來相互的競爭和擠壓，形成資源過剩，隻能降低價格，而眾廠商一降（jiàng）價就會出（chū）現行業的“冬天”。所以，任正非認為產品的路標隻能也必須是客戶需（xū）要導向。
華為公司產品開發不是為（wéi）了追求（qiú）名（míng）譽，也不是為了搞（gǎo）科研，獲諾貝爾（ěr）獎，做院士，做科學家，而是為了（le）企業活下去，就是做出的產品要有（yǒu）人買，企業要有錢賺，要實（shí）事求（qiú）是，實實在在。
當然，明確了產品（pǐn）投資以客戶需求為導向後，是不是就（jiù）意味著客戶的所有（yǒu）需求（qiú）都要滿足呢？任（rèn）正非認（rèn）為，這也要實（shí）事求是，華為在沒有足夠的資源去滿足（zú）各種（zhǒng）客戶的各種需求（qiú）時（shí），就要（yào）對客戶（hù）需求進行分析（xī），分出輕（qīng）重緩急，投資決（jué）策要建立在對客戶（hù）需求（qiú）的（de）“去粗取精、去偽存真（zhēn）、由（yóu）此及彼、由表及裏”的（de）分析理解基（jī）礎上，並（bìng）以此來決定是否投資以及投資的快慢節奏。包（bāo）括已經（jīng）立項的產品在開發（fā）的各階段，也要根據客戶需（xū）求分析來決（jué）定是否繼續開發，開發的節奏，以及或快或緩。
華為就是這樣，通過對客戶需求由表及（jí）裏的分析，提（tí）出解決方案，以這些解決方案引導投資開發出低成本、高增值的產品，並在產品開發過程中，構（gòu）築客戶關（guān）注的質量、成本、可服務性、可用性及可製造性，確保產品一推到市場就能滿足客（kè）戶需求。
【藍血點評】以客（kè）戶為中心，掛在嘴上容易，深入人心很難。經常的情況是，客戶不過一獵物！
