Copy支付寶的Paytm 是（shì）怎麽做成印度最大互聯網公司的

“Go Big or Go Home”，這是螞蟻國際事業部資深專家吳暉第（dì）一（yī）次到達（dá）Paytm總部大廳後看（kàn）到的醒（xǐng）目標語，翻譯成中文的意思是“要麽把公司做大、要麽滾回家”，口號簡單粗暴。

標語下麵是一排排座位，公司大廳（tīng）像火車票售票大廳一樣熱鬧，一堆人在排隊（duì）等待麵試。

排隊麵試隻是（shì）Paytm在印度火爆的一個縮影。

現在Paytm已經足（zú）夠“Big”。截至2017年4月，據Paytm官方數據，Paytm總用戶數超（chāo）過2.2億，首次（cì）超過PayPal的1.97億，躍升為全球第三大電子錢包。同時，它（tā）還以每月新增800萬－1000萬用戶的速度在高速發展。

Paytm已經成為印度最大的互聯網公司（sī），而在（zài）兩年前，Paytm公司人數（shù）還不到3000人。

這家印度（dù）互（hù）聯網巨頭即將迎來新金主軟銀的關注。2017年5月2日，據（jù）彭博援引知情人士消息稱，軟銀集團（tuán）日前正在討論對印度移動支付Paytm母公司One97通（tōng）信公司進行投資，涉及金額（é）將達14億美元。這（zhè）距離上一輪阿裏巴巴2億（yì）美（měi）元的融資（zī）過去剛剛兩個月時（shí）間。

如果與軟銀的交易能（néng）夠達成，Paytm的（de）估值將達到70億美元。它將成為印（yìn）度第一批互聯網巨頭的代表。

“Copy” from China

Paytm母公司One97 Communications實際成立於2010年，早期做過多（duō）次嚐試。2010年，Paytm隻是一（yī）個手（shǒu）機預付網站，並沒有太多涉及到（dào）移（yí）動支付的業務。

2012年（nián），Paytm創始人Vijay Shekhar Sharma（維傑·沙爾瑪）在香港聽到了一（yī）場馬雲關於支付寶、淘寶的演講。Vijay回憶起當時的場景，覺得阿裏這種模式能夠在中國引起那麽大的效應，感覺非常棒。立馬就決定回印（yìn）度做印度的（de）支付寶和淘寶，重新明確了Paytm的發展方向。

而在此之前，Vijay也曾多次來到中國，參加互聯網大會和各種交流會，他驚訝（yà）於互聯網給中國帶來的改變。他想直接把這種中國成功的模（mó）式搬到印度。

直（zhí）接copy from China並不可行。通過觀察，Vijay決定跳（tiào）過了PC的階段，直接從移動端著手。2013年（nián），阿裏巴巴整體提出（chū）“All In 無（wú）線”戰略（luè）轉型，Vijay幾乎是提前嗅到了（le）移動互聯網（wǎng）浪潮來臨的味道。

印（yìn）度互聯網市場很像十幾年前的中國：人（rén）口眾多、互聯網（wǎng）化程度低、可改造空間大。在支付市場，印度的基礎金融服務非常稀缺。2016年，印度有近13億的人口，隻有3億（yì）多張銀行借記（jì）卡、2300萬張信用（yòng）卡，許多的普通印度人（rén），特別是身在農村的話，甚至從來沒有進入過銀行。一張信用卡甚至（zhì）就能成為印度人身份（fèn）的象征。

很多本土化差異的因素（sù）都讓人想不到。

印度大多數人（rén）用的智能手機多偏中低端手機，內存硬盤小，印度（dù）普（pǔ）通民眾（zhòng）對流量也非常在意，不到非用不可的時候，不會打開應用（yòng）。而且（qiě），印度的移動互聯網遠不（bú）像中（zhōng）國那麽流暢穩定。

所以Paytm的應用不能做得（dé）很大，團隊專門研究過，用戶操作Paytm的流程每增加一個步驟，就意味著交易量會減少10%。

誇張的是，在中國非常方（fāng）便（biàn）推行的開戶、實名認證在印度成了（le）一件非常艱（jiān）難的事情（qíng）。在印度傳統銀行中，開戶（hù）需要出示包括房（fáng）產證在內的證件，及一係列非常麻煩的手續。Paytm雖然簡化了開戶流程，但由於銀行卡的普及率低，用戶在（zài）Paytm上實名認證，需要去線下網點完（wán）成人工操作，通過生物識（shí）別輸入指紋（wén）。

實名製要麵對麵完成，成本非常高。據螞蟻金服國際事（shì）業部（bù）的資深（shēn）總監郟航透露，不管是（shì）設立網點、還是找第三方服務公司，當麵驗證（zhèng）證件信息、簽字、拍照，一係列流（liú）程下來人均成本5美元。如果到偏遠的農村（cūn）地區，交通距離（lí）拉長（zhǎng），成本會更高。

沒有銀行卡的用戶怎麽辦？可以去印度當地的711或者本土便利店向（xiàng）Paytm充（chōng）值。便利店竟然成為了實體貨幣向電子貨（huò）幣轉化（huà）的主要渠道（dào）。

在這種情況下，Paytm不可能像中（zhōng）國一樣，從電商線上支付做起，而是需要先切線下。因為在（zài）印度99%的支付場景都是在線（xiàn）下。從2016年6月開始，Vijay特別明確地提出，應該（gāi）大力發（fā）展線下支（zhī）付場景。

這個主意在董事（shì）會中（zhōng）產生了質疑，發展線下意味要（yào）鋪掃碼（mǎ）機等終端設備，也（yě）就意（yì）味著巨額的資金投（tóu）入。2015年螞蟻金服兩（liǎng）輪投資後，支付寶（bǎo）邀請Vijay來杭州參觀，二維碼像一把鑰匙一樣，最終幫助他們打開了移動（dòng）支付市場的大門。

早期，Paytm甚至專（zhuān）門錄製了視頻，在全國各地（dì）播放，教育（yù）用戶如何使用二維碼。他們直接拋棄了商家端鋪掃碼（mǎ）槍的中國做法。到今天（tiān）為止，整個二維碼在印度的使用範圍非常廣，有些甚至超過了中國。比如，他們會在電影海報（bào）上貼個碼，用戶可以直接掃碼（mǎ）訂票、完成支付。

在（zài）全麵鋪開推行二維碼五個月後，穆迪開始廢鈔了。Paytm創始人Vijay認（rèn）為，這是Paytm發展曆程中（zhōng）最重要的一次機遇。

在沒有任何預警和先兆的情況下，印度總統莫迪在2016年11月的某一天突然宣布廢除500及1000盧比紙幣的發行和（hé）流通，一夜之間占貨幣流通總量86%的現（xiàn）金退出市場，導（dǎo）致了在印度（dù）六個主要城市的銀行櫃台和ATM機前的換鈔長龍。

而在普（pǔ）遍缺乏現代金融（róng）服務的其他（tā）中（zhōng）小城市和鄉村，突如其來（lái）的（de）廢鈔令在底層民眾中（zhōng）引發了恐慌，印度政府不得不聲明（míng）強調廢鈔令旨在打擊腐敗、洗黑錢及非法現金窩藏行為（wéi）。

在印（yìn）度民眾蜂擁上街換鈔的日子裏，Paytm迎來了史上最強勁的發（fā）展時機，在這次天下掉下的餡餅麵前，Paytm徹（chè）底與競爭對手拉開了差距（jù）。

在廢鈔前，Paytm在印度（dù）有200萬商戶；廢鈔後（hòu）的三個月內，接入商戶增加到600萬。正如支（zhī）付寶在中國的情（qíng）況一樣，從那時起，一（yī）些像街上的賣（mài）報攤也開（kāi）始用Paytm，在餐館點單（dān）、加油站加油、甚至印度的突（tū）突車，上麵都（dōu）掛著一（yī）個二維碼。

更直觀的例子是，VISA跟萬事（shì）達在印度有120萬個網點，Paytm目前的商家的覆蓋率的規模是VISA和萬事達的5倍。

提起在（zài）廢鈔事件中的戰果，Vijay用了一句中國俗語（yǔ）“早起的鳥兒有蟲吃”。他認為（wéi），Paytm比其他競爭對手都準（zhǔn）備地更充分。不僅兩次從螞蟻金（jīn）服那裏獲（huò）取的資金彈藥、早期做電商也做了相應的人（rén）才儲備。Paytm更是（shì）從（cóng）一個底層支付工具長出了各式各樣的消費場景、電商場景、O2O場景，才擺脫了緊隨其後的競爭對手，占據了第一的市場份額（é）。

業務量（liàng）急劇上漲的時候，Paytm也麵臨更（gèng）加嚴峻的後台壓力。

螞蟻來了

這個時候，螞蟻金服來了（le）。

2015年，因為看好（hǎo）Paytm在印度的發展勢頭，螞蟻金服先後兩次（cì）投資Paytm，融資金額過億。到2015年9月，Paytm從（cóng）中國市場的（de）戰略投資額達到6.8億美元。2017年3月的投資（zī）完成後，阿裏（lǐ）巴巴及螞蟻金服在Paytm的占股（gǔ）從40% 增加到了62%。

據印度媒體Financial daily最（zuì）新的消息，阿裏巴（bā）巴讓賽富的高管Ravi Adusumalli和四名阿裏巴巴高管加（jiā）入Paytm公司董事會。

據（jù）印度媒體報道，在印度國（guó）內（nèi）市場，阿裏巴（bā）巴的不斷注資引起了本土的批判和不滿，稱不斷融資讓Paytm創（chuàng）始團隊失去了對公司的控股權。在2016年年底，Vijay 堅（jiān）稱這個平台是邁向全球的好機會，“跟馬魯蒂（dì）汽車（chē）一樣是印度的（de）象征”。

在Vijay看來，印度的市場現在還是非常的開放的，無論是對於海外資金，還是本土的印度（dù）資金，應該在印（yìn）度受到平等的待遇。

螞蟻金服確實給Paytm帶來了許多技術方案和商業模式上的支持，Vijay評價，“和螞蟻金服的合作就像是上了一個MBA的課程。”

Paytm在和螞蟻合作之前，創始人ViJay找來（lái），希望學習螞蟻的（de）、“被證明成功了的模式（shì）”，從支付到理財、到銀（yín）行（háng）到保（bǎo）險，信用。這也印證了，普（pǔ）惠金融實踐對於發展中國家（jiā）來說，尤為重要。

以風控為例，從2015年8月開始，螞（mǎ）蟻國際風控團隊就頻繁飛到（dào）德裏，和Paytm的同學一起（qǐ）深入交流。

螞蟻金服國際事務資深（shēn）總監潘龘回憶，“2015年的時候，第一次和Paytm見（jiàn）麵的時候（hòu），當（dāng）時從酒店叫了車給送過去，門（mén）牌號都找不到，他們用英語和印度當地一個語言寫的門牌號給了那個（gè）司機，都找不到（dào），給開到了貧（pín）民區裏去，當時我才發現原來這才（cái）是真實的印度。”

螞蟻金（jīn）服通過技術輸出（chū）、給Paytm帶去了一些最新的理念和技術架構。螞蟻金服發現，2015年前後，Paytm發展出現瓶頸的原因在於技術上的薄弱。Paytm的應用架構、擴展性和穩定性都很脆弱，由於缺乏技術積累，產品和（hé）功能升級往往（wǎng）容易遇到瓶頸。

比（bǐ）如Paytm曾專門為（wéi）鼓勵用戶之間（jiān）的（de）轉賬功能設立過獎勵金。隨即就有人琢（zhuó）磨出（chū）一個（gè）撈偏門的辦法：雙方不斷（duàn）注冊不同的手（shǒu）機（jī）號碼，相互（hù）賺錢，甚至一個人同時用好幾（jǐ）個賬戶，以套取數筆獎勵金。

為此Paytm一度關閉用（yòng）戶之間轉賬的功能。此外，Paytm也沒法（fǎ）支撐（chēng）像雙十一這樣的商業大促，因為承受不起猛然激增的交易峰值。這樣的情況，後麵（miàn）想發展其他業務場景，很難。

剛開始（shǐ），Paytm的（de）風控團隊一共不到十個人，這個小團隊既要做風（fēng）險分析，還要做政策分析和策略等。難以想象，在（zài）當時，Paytm的風控團隊竟然（rán）是（shì）完全人工操作的。

每天一早，他（tā）們會收到數據（jù）挖掘團隊的郵件，郵件名單裏列出的是用戶（hù）的可疑操作。他們就通過最傳統的電話溝通方式一一排查（chá）。2015年合作時（shí），Paytm已經有2000多（duō）萬（wàn）用戶，很難想象Paytm還在用（yòng）這種傳統的作坊式操作。

雙方需要（yào）磨合到多細的程度？

螞蟻國際事業部資深專家吳暉向界麵新聞記者回憶起一（yī）個例子：Paytm的公司項目經驗非（fēi）常不足。“有一次，當確定項目正式（shì）開始後，我（wǒ）提出我們雙方需要確定一個項目經（jīng）理。他們CEO說，他們公司從來（lái）都沒有項目經理。我（wǒ）說這（zhè）個項目複雜，項目（mù）經理很關鍵，他們CEO看來（lái）會議中的Paytm人員，指著一個Paytm員工，說‘你就是項目經理了’。”

Paytm還不習慣做資料存檔（dàng），很多產品（pǐn）需求，往往就是一句口（kǒu）頭描述（shù），或者（zhě）一封email。時間長了（le），需求很多，整個產品需求就沒法（fǎ）係統性地說清楚了。螞蟻團隊隻好從最基礎的產品經曆描述產品文檔格（gé）式開始，手（shǒu）把手教他們（men）的（de）產品經理，怎麽做（zuò）資料存檔。

螞（mǎ）蟻金（jīn）服帶給Paytm風控團隊的，一個是提供谘詢服務，一個是做給他們（men）做產品技術分享。比如說，Paytm的作弊風險率（lǜ）一（yī）度很高，風險政策同事和螞蟻自己的反作弊團隊（duì）、模型團隊和（hé）算法團隊的同學一起，對他（tā）們（men）現有的算法和規（guī）則做了優化建議，Paytm采納並應用後，效果非常明（míng）顯。

兩年多下來，雙方已經逐漸配合默契。當（dāng）用戶量和交易量不斷（duàn）呈現數量級（jí）式的增長時，從百萬級到千萬級、甚至到億級（jí），既要保證係統的穩定性和安全（quán）性，又要實現風險控製和功能（néng）的平穩迭代——這是一個巨大的挑戰。

但螞蟻金服輸出經驗技術之後，Paytm做到了（le），不僅業務發展（zhǎn）一日千裏（lǐ），係統更是（shì）經曆了無數（shù）次迭代和優化，印度同事比喻這（zhè）個過程“就是開著飛機（jī）換引擎”。

在接受界麵新聞采訪時，Vijay認為，Paytm向（xiàng）支付寶學到（dào）的最重要的一個東西是理念。“在理財產品裏麵，我（wǒ）們會看得到螞（mǎ）蟻金服是如何去服務更多的人。現（xiàn）在Paytm主要做線下（xià），支付寶也是以線下為主，在這（zhè）方麵我們可以互相學（xué）習。”

資本搶灘

在印度市場，中國互聯網公司上演了一場激烈的搶灘登陸戰。摩根斯坦利預測印度的網上商品銷售額在 2020 年時會達到 1000 億美元，這吸引了大量中國資本的力量來此掘金。

Appannie2017年（nián）第一季度印度GooglePlay的全榜單中，排名前10的App有3款來自中國，排名前100的App有23款（kuǎn）來自中國，排名前200的App更是有41款（kuǎn）來自中國。

在印度手機市場份額的最新報告中，排名前（qián）五的廠商分別是：三星、小米、OPPO、vivo、和聯想。中國國產（chǎn）品牌在大幅削（xuē）減成本、提高印（yìn）度智能（néng）手機覆蓋率時，也帶動了印度互聯網創業熱潮（cháo）的發展。

除了Paytm外，阿裏巴巴（bā）還投資（zī）了印度的電（diàn）商公司Snapdeal，騰訊則在4月10日主導（dǎo）了對印度最大電商平台Flipkart的14億（yì）美元融資；而阿裏巴巴是Flipkart的第二（èr）大股（gǔ）東。據彭博報道，軟銀在（zài）此輪投資Paytm時，還曾有意（yì）撮合（hé）Flipkart和Snapdeal合並。

一個月前，據印度（dù）新銳媒體The Ken報道，WhatsApp將於（yú）未來6個月內在印（yìn）度推出移（yí）動支付（fù）服務。真的“老虎（hǔ）”要來了。

麵對競（jìng）爭激烈的市場環境，Paytm下一步該（gāi）怎麽走？

2017年3月，Paytm剛剛成立了（le）一家電商公司叫做Paytm Mall，希（xī）望像淘寶一樣吸引（yǐn）更多的商戶入駐，已經獲得了（le）包括阿裏巴巴在內的融資。

在（zài）接受支付寶這樣的技（jì）術輸入時（shí），Vijay表示，未來也將學習支付寶推出餘額寶、芝麻信（xìn）用這（zhè）樣的產（chǎn）品，豐富Paytm的產（chǎn）品線（xiàn）。Vijay說，未（wèi）來（lái）希望Paytm能服務5億印度用戶，增（zēng）加新的商業（yè）模式，建立全方（fāng）位場景化的服務。

目前，Paytm已經在孟買（mǎi）、加拿大（dà）等地設立了數據中心（xīn）、有Paytm數（shù）據實驗室。在全球化的問題上，Paytm表示（shì），目前還是主要發展（zhǎn）印度市（shì）場，整個全球化的市場和理念都需要根據螞蟻金服來協同。或許未（wèi）來，我們將看到這家印度土生土長的互聯網公司有更多螞蟻（yǐ）的味道。

 

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